Existenzgründungs-Handbuch

Distributionspolitik

Information

Die Distributionspolitik ist ein wichtiges Marketinginstrument. Sie umfasst alle Entscheidungen, die den Weg des Produktes zum Endabnehmer (= Verbraucher) betreffen, also über Absatzwege und die physische Verteilung der Produkte. Das Ziel der Distributionspolitik liegt darin, das eigene Produkt auf dem Markt verfügbar zu halten, damit es seine Käufer finden kann.

1. Absatzwege

Es stehen folgende fünf Absatzwege zur Verfügung:

  1. direkter Weg vom Hersteller zum Verbraucher (z. B. Bäcker, Metzger)

  2. Zwischenschaltung des Reisenden oder Handelsvertreters (z.B. Avon, Vorwerk)

  3. Zwischenschaltung des Einzelhandels (z.B. Warenhäuser)

  4. Zwischenschaltung des Großhandels und des Einzelhandels (z.B. Einkaufsgenossenschaften wie REWE)

  5. Vertrieb auf Verbrauchermessen (Messen und Ausstellungen) und Verkaufsveranstaltungen (z.B. Kaffeefahrten)

Produkte und Dienstleistungen können sowohl über den unternehmenseigenen als auch über einen unternehmensfremden Außendienst (z.B. Makler) angeboten werden.

2. Wahl der Vertriebsform

Die Entscheidung über die Vertriebsform ist von den Besonderheiten der Produkte abhängig. Gewählt werden kann dabei zwischen direktem Vertrieb (Hersteller - Konsument) oder indirektem Vertrieb (Zwischenschaltung eines Absatzorgans).

Für den direkten Vertrieb (Absatzweg) eignen sich:

  • Produkte mit hohem Preis, die eine Lagerung unrentabel machen,

  • beratungsintensive Produkte, für die der Hersteller den Kundendienst vor Ort leisten muss,

  • transportempfindliche Güter,

  • Produkte mit regional konzentrierten Abnehmern,

  • Produkte, die in größeren zeitlichen Abständen verkauft werden.

Indirekter Vertrieb (Absatzweg) bietet sich an, wenn

  • die Nachfrage flächenmäßig breit gestreut ist,

  • der Hersteller allein kein effektives Marketing betreiben kann (z.B. bei Agrarprodukten),

  • das Produkt zum besseren Verkauf in ein Sortiment eingegliedert werden muss.

Eine spezielle Form der Distribution ist das Franchising. Weitere Informationen zum Unternehmensstandort finden Sie im Fachbeitrag Standortwahl.

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